Закрытие сделки купли-продажи может быть нервным опытом. Но с правильным настроем вы сможете подойти к этому как профессионал.
Техника «страх-закрытие» подразумевает сопереживание потенциальному клиенту и предложение решения, которое резонирует с его обстоятельствами. Это мощный способ создать срочность у ваших потенциальных клиентов.
Внедрение новой методологии продаж требует продуманного планирования и четкой коммуникации. Убедитесь, что ваша платформа производительности доходов поддерживает процесс с помощью обучения, сбора данных и постоянного коучинга для всех ваших торговых представителей.
Оглавление
Знай свою ценность
Вашей команде может потребоваться некоторое время, чтобы привыкнуть к изменениям, если вы используете книга по продаже претендентов процесс. Это не мешает вам увидеть результаты сразу. Записывайте этапы продаж и точки соприкосновения, чтобы понять, как команда продвигала потенциальных клиентов по вашей воронке продаж.
Затем вы можете искать закономерности в том, как ваша команда закрывает сделки, например, сколько раундов переговоров в среднем требуется для завершения сделки. Обычно требуется три раунда переговоров, прежде чем клиент скажет «да», это может помочь вашей команде определить, когда следует сильнее давить на сделку.
Одна из самых важных вещей, которую вы можете сделать как руководитель отдела продаж, — быть уверенным в своем продукте. В конце концов, если вы не верите в то, что продаете, будет сложно заставить других поверить в это. Поэтому регулярно практикуйте упражнения на уверенность, чтобы обрести уверенность в продажах.
Чтобы построить эту уверенность, вы должны знать ценность вашего решения и то, как оно отвечает потребностям вашего потенциального клиента. Это даст вам авторитет и доверие, чтобы разумно говорить о вашем продукте и о том, как он вписывается в жизнь потенциального клиента.
В переговорах о продажах может быть полезно внушить чувство срочности, предложив скидки, бесплатную адаптацию или что-то еще, что предлагает потенциальному клиенту немедленную ценность. Это отличный способ продвинуть больше сделок, не будучи слишком настойчивым или оказывая давление на потенциальных клиентов. Просто будьте осторожны, чтобы не перейти черту отчаяния, что может повредить вашим отношениям с потенциальным клиентом.
Знай свой продукт
Независимо от того, продаете ли вы новый автомобиль или программное обеспечение, знание вашего продукта необходимо для заключения сделок. Это означает понимание всех его особенностей, преимуществ и выгод, чтобы вы могли четко донести их до вашего потенциального клиента. Понимание того, как ваш продукт может помочь решить проблемы потенциального клиента или устранить его болевые точки, также необходимо. Наконец, опишите, чем ваш продукт отличается от конкурентов по стоимости и характеристикам.
Один из способов закрыть продажу — создать срочность. Часто это достигается предложением скидок с ограниченным сроком действия, бесплатных периодов регистрации или пробного периода или любого другого предложения, которое дает потенциальным клиентам мгновенную ценность. Однако создание ощущения срочности без навязчивости имеет важное значение. В противном случае вы сможете охватить потенциальных клиентов и сохранить их доверие.
Другой метод — консультативные продажи, которые включают определение критических потребностей вашего потенциального клиента и поиск решений, которые удовлетворяют эти потребности. Этот подход требует обширных знаний отрасли и деловой практики вашего потенциального клиента, а также готовности строить долгосрочные отношения. Однако консультативные продажи могут быть отличным способом построить доверие и установить постоянные партнерские отношения с вашими потенциальными клиентами.
Закрытие — это естественная часть процесса продаж, но на этом этапе продавцы могут легко начать нервничать или даже колебаться. Именно тогда важно сохранять уверенный тон и демонстрировать свою веру в способность продукта улучшить жизнь потенциального клиента. Вы можете сделать это, суммируя преимущества решения, повторяя, как оно решает болевые точки потенциального клиента, и подчеркивая его уникальное ценностное предложение.
Знай своих конкурентов
Жесткая конкуренция — неизбежная часть любого бизнеса. Главное — знать своих конкурентов и то, как они работают. Это поможет вам разработать конкурентную стратегию и гарантировать, что вы на вершине игры.
Определение конкурентов имеет решающее значение в процессе продаж, особенно для малого бизнеса. Вы сможете уверенно заключать соглашения, адаптируя свой подход к потребностям клиентов.
Хотя вам может быть очевидно, что ваши прямые конкуренты продают тот же продукт, также важно распознавать косвенных конкурентов. Эти компании конкурируют за тот же рынок, но с немного отличающимися продуктами. Косвенные конкуренты могут включать крупные бренды, которые присутствуют в отрасли, но это могут быть также новые или развивающиеся компании.
Один из способов определить конкурентов — спросить своих клиентов, какие еще продукты или услуги они рассматривают в процессе продажи. Это можно сделать через поле формы или во время личной беседы. Аналогично вы можете попросить членов команды по продажам регулярно записывать, каких еще конкурентов они упоминают потенциальным клиентам, чтобы лучше понять их покупательский путь.
Другой способ выявления конкурентов — это анализ их маркетинговые стратегии. Это можно сделать с помощью ручного исследования их веб-сайта. Посмотрите на их стратегию контент-маркетинга, чтобы узнать, какие типы технических документов, электронных книг или видео они производят. Просмотрите их онлайн-контент и оцените, как он соотносится с вашим собственным. Наконец, обратите внимание на их ценовую стратегию и как она соотносится с вашей собственной. Также, пожалуйста, обратите внимание на их рекламный бюджет и выясните, на какие ключевые слова они делают ставки и рекламный текст. Это даст вам четкое представление об их стратегиях, сильных и слабых сторонах.
Познай себя
Важно следить за интересами и уровнем вовлеченности потенциальных клиентов по мере продвижения по процессу продаж. Вы сможете быстрее заключить сделку, если сможете точно определить их проблемы и преимущества, которые они получат.
Знание себя помогает вам эффективно устранять возражения и направлять потенциальных клиентов к взаимовыгодной сделке купли-продажи. Например, если клиент обеспокоен стоимостью вашего продукта или услуги, вы можете противостоять этому беспокойству, указав, что вы предлагаете доступный план оплаты и бесплатную пробную версию. Или, если клиент обеспокоен тем, что ему придется потратить больше времени на обучение, вы можете объяснить, насколько ваше программное обеспечение удобно для пользователя и предоставляет достаточно онлайн-ресурсов для минимизации кривой обучения.
Аналогично, вы можете подчеркнуть важность совершения транзакции с использованием стратегии «сейчас или никогда не закрывайся», если клиент беспокоится о планировании. Это может быть так же просто, как запрос решения к определенной дате или предложение бонусного подарка за закрытие раньше, чем позже.
Еще один отличный способ сделать процесс продаж более управляемым — включить визуальные средства в ваши презентации. Это укрепит вашу связь с потенциальными клиентами, упростит сложные концепции и увеличит вероятность того, что вы закроете сделку.
Знай своих клиентов
Независимо от того, используете ли вы методологию продаж, такую как SPIN, SNAP-продажи или продажи на основе отношений, освоение методов закрытия продаж является ключом к повышению показателей заключения сделок. Это позволит вам эффективно решать распространенные проблемы продаж, такие как возражения по цене и дифференциация вашего продукта от конкурентов. Более того, вы сможете заключать сделки быстрее, поскольку будете тратить время только на потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему профилю клиента.
Вам нужно понять цели ваших клиентов, как они измеряют успех и почему они хотят покупать у вас. Только тогда вы сможете представить свое решение таким образом, чтобы оно отвечало их потребностям и давало им понять, какую пользу оно им принесет? Это поможет вам построить доверие и прочные отношения с вашими потенциальными клиентами, что будет иметь решающее значение для того, чтобы помочь им чувствовать себя комфортно, покупая у вас.
Закрытие продаж требует высокого уровня профессионализма. Это включает в себя способность справляться с жесткими возражениями в уважительной и чуткой манере. Вы также должны быть способны продемонстрировать свое ценностное предложение потенциальным клиентам с помощью визуальных средств, которые подкрепляют ваши основные положения. Это сделает вашу презентацию более увлекательной, что может помочь вам заключить сделку.
Вы также должны знать болевые точки и бизнес-задачи своих клиентов, чтобы адаптировать свое решение к их требованиям. Вам нужно определить конкретные потребности и проблемы, которые может решить ваш продукт, и какие компании хорошо подходят для вашего предложения. Затем вы можете сосредоточиться на поиске клиентов для этих компаний и генерации лидов, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента. После того, как вы квалифицировали своих лидов, вы можете начать подготовку к продаже и решать любые вопросы или проблемы клиентов, которые могут возникнуть в процессе продажи.