Закриття угоди про продаж може бути нервовим досвідом. Але з правильним мисленням ви можете підійти до цього як професіонал.
Техніка «закриття страху» передбачає співпереживання перспективі та пропонування рішення, яке резонує з їхніми обставинами. Це потужний спосіб викликати терміновість у ваших потенційних клієнтів.
Впровадження нової методології продажів вимагає продуманого планування та чіткої комунікації. Переконайтеся, що ваша платформа підвищення продуктивності доходу підтримує процес навчанням, збором даних і постійним навчанням для всіх ваших торгових представників.
Зміст
Знайте свою цінність
Вашій команді може знадобитися деякий час, щоб звикнути до адаптації, якщо ви використовуєте книга продажу претендентів процес. Однак це не заважає вам побачити ефект відразу. Робіть нотатки про віхи продажів і точки дотику, щоб зрозуміти, як команда просунула потенційних клієнтів у ваш конвеєр.
Потім ви можете шукати закономірності у тому, як ваша команда укладає угоди, наприклад, скільки раундів переговорів у середньому потрібно для завершення угоди. Зазвичай потрібно три раунди переговорів, перш ніж клієнт скаже «так». Це може допомогти вашій команді визначити, коли краще наполягати на угоді.
Одна з найважливіших речей, яку ви можете зробити як лідер продажів, — це бути впевненим у своєму продукті. Зрештою, якщо ви не вірите в те, що продаєте, іншим буде важко змусити це відчути. Тому регулярно виконуйте вправи на підвищення впевненості, щоб зміцнити свою впевненість у продажах.
Щоб зміцнити цю впевненість, ви повинні бути знайомі з цінністю свого рішення та з тим, як воно відповідає потребам потенційного клієнта. Це додасть вам авторитету та довіри, щоб розумно говорити про свій продукт і про те, як він вписується в життя потенційного клієнта.
У переговорах про продаж може бути корисно прищепити відчуття терміновості, надаючи знижки, безкоштовне навчання або будь-що інше, що пропонує потенційному клієнту негайну цінність. Це чудовий спосіб укласти більше угод, не надто наполегливо чи тиском на потенційних клієнтів. Тільки будьте обережні, щоб не перейти межу до відчаю, який може зашкодити вашому стосунку з потенційним клієнтом.
Знайте свій продукт
Незалежно від того, продаєте ви нову машину чи програмне забезпечення, знання вашого продукту має важливе значення для укладення угод. Це означає розуміння всіх його особливостей, переваг і переваг, щоб ви могли чітко повідомити про це своєму потенційному клієнту. Важливо також розуміти, як ваш продукт може допомогти вирішити проблеми потенційного клієнта або вирішити його болючі точки. Нарешті, опишіть, чим ваш продукт відрізняється від конкурентів за вартістю та функціями.
Один із способів закрити продаж – створити терміновість. Це часто досягається шляхом пропозиції обмежених у часі знижок, безкоштовної реєстрації чи пробних періодів або будь-яких інших пропозицій, які дають потенційним клієнтам миттєву цінність. Однак важливо створити відчуття терміновості без наполегливості. В іншому випадку ви зможете охопити потенційних клієнтів і зберегти їх довіру.
Іншим методом є консультативний продаж, який передбачає визначення критичних потреб вашого потенційного клієнта та пошук рішень, які відповідають цим потребам. Такий підхід вимагає глибоких знань про галузь і бізнес-практики ваших потенційних клієнтів, а також бажання будувати довгострокові відносини. Однак консультаційний продаж може бути чудовим способом зміцнити довіру та налагодити постійне партнерство з вашими потенційними клієнтами.
Закриття є природною частиною процесу продажу, але в цей момент продавці легко нервують або навіть вагаються. Саме тоді важливо підтримувати впевнений тон і демонструвати свою віру в здатність продукту покращити життя потенційного клієнта. Ви можете зробити це, підсумувавши переваги рішення, повторивши, як воно вирішує проблемні точки потенційного клієнта, і підкресливши його унікальну ціннісну пропозицію.
Знай своїх конкурентів
Жорстка конкуренція є невід’ємною частиною будь-якого бізнесу. Головне знати своїх конкурентів і те, як вони працюють. Це допоможе вам розробити конкурентоспроможну стратегію та переконатися, що ви на вершині гри.
Виявлення конкурентів має вирішальне значення в процесі продажу, особливо для малого бізнесу. Ви зможете впевнено укладати угоди, адаптуючи свій підхід до потреб клієнтів.
Хоча вам може бути очевидно, що ваші прямі конкуренти продають той самий продукт, важливо також розпізнавати непрямих конкурентів. Ці компанії конкурують за той самий ринок, але з дещо різними продуктами. Непрямі конкуренти можуть включати великі бренди, які присутні в галузі, але вони також можуть бути новими або такими, що розвиваються.
Один із способів виявити конкурентів — запитати своїх клієнтів, які ще продукти чи послуги вони розглядають під час процесу продажу. Це можна зробити через поле форми або під час розмови один на один. Подібним чином ви можете попросити членів відділу продажів регулярно записувати інших конкурентів, яких вони згадують потенційним клієнтам, щоб краще зрозуміти їхній шлях до покупки.
Ще один спосіб виявити конкурентів — проаналізувати їх маркетингові стратегії. Це можна зробити шляхом ручного дослідження їх веб-сайту. Подивіться на їх стратегію контент-маркетингу, щоб дізнатися, які типи технічних документів, електронних книг або відео вони створюють. Перегляньте їхній онлайн-контент і оцініть його порівняння з вашим власним. Нарешті, будь ласка, зверніть увагу на їхню цінову стратегію та її порівняння з вашою. Крім того, будь ласка, зверніть увагу на їхній рекламний бюджет і вивчіть, на які ключові слова вони роблять ставки та текст оголошення. Це дасть вам чітке розуміння їхніх стратегій, сильних і слабких сторін.
Пізнай себе
Слідкуйте за зацікавленістю та залученістю потенційного клієнта під час проходження процесу продажу. Ви зможете укласти угоду швидше, якщо зможете точно визначити їхні проблеми та переваги, які вони отримають.
Знання себе допомагає вам ефективно розглядати заперечення та спрямовувати потенційних клієнтів до взаємовигідної угоди з продажу. Наприклад, якщо клієнта хвилює вартість вашого продукту чи послуги, ви можете протистояти цьому, зазначивши, що пропонуєте доступний план оплати та безкоштовну пробну версію. Або, якщо клієнт хвилюється, що йому доведеться витрачати більше часу на навчання, ви можете пояснити, наскільки ваше програмне забезпечення є зручним для користувача та надає достатньо онлайн-ресурсів, щоб звести до мінімуму криву навчання.
Подібним чином ви можете підкреслити важливість здійснення транзакції за стратегією «зараз або ніколи», якщо клієнт турбується про планування. Це може бути так само просто, як запросити рішення до певної дати або запропонувати бонусний подарунок за скоріше закриття.
Ще один чудовий спосіб зробити процес продажів більш керованим — включити візуальні засоби у свої презентації. Це зміцнить ваш зв’язок із потенційними клієнтами, спростить складні концепції та збільшить ймовірність того, що ви закриєте угоду.
Знайте своїх клієнтів
Незалежно від того, чи використовуєте ви методологію продажів, як-от SPIN, SNAP-продаж або продаж у відносинах, оволодіння технікою закриття продажів є ключем до підвищення рівня закриття угод. Це дозволить вам ефективно вирішувати загальні проблеми збуту, як-от заперечення щодо ціни та виокремлення вашого продукту від конкурентів. Крім того, ви зможете швидше укладати угоди, оскільки проводитимете час лише з потенційними клієнтами, які відповідають вашому профілю клієнта.
Ви повинні розуміти цілі ваших клієнтів, як вони вимірюють успіх і чому вони хочуть купувати у вас. Тільки тоді ви зможете представити своє рішення таким чином, щоб відповідати їхнім потребам і чітко пояснювати, яку користь це принесе їм? Це допоможе вам побудувати довіру та міцні стосунки з вашими потенційними клієнтами, що буде важливо, щоб допомогти їм почуватися комфортно, купуючи у вас.
Закриття продажів вимагає високого професіоналізму. Це включає в себе здатність реагувати на серйозні заперечення з повагою та співчуттям. Ви також повинні вміти продемонструвати свою ціннісну пропозицію потенційним клієнтам, використовуючи візуальні посібники, які підтверджують ваші основні думки. Це зробить вашу презентацію більш привабливою, що допоможе вам укласти угоду.
Ви також повинні знати проблемні точки та бізнес-проблеми своїх клієнтів, щоб адаптувати своє рішення відповідно до їхніх вимог. Вам потрібно визначити конкретні потреби та проблеми, які може вирішити ваш продукт, і які підприємства добре підходять для вашої пропозиції. Потім ви можете зосередитися на пошуках потенційних клієнтів для цих компаній і залученні потенційних клієнтів, які відповідають вашому ідеальному профілю клієнта. Після того, як ви кваліфікуєте потенційних клієнтів, ви можете почати готуватися до продажу та відповідати на будь-які запитання або проблеми клієнтів, які можуть виникнути під час процесу продажу.